Маркетинговая стратегия ценообразования - это долгосрочный алгоритм формирования стартовой цены и ее изменения в зависимости от прогнозируемого действия маркетинговых факторов.
Целью стратегии ценообразования является установление долгосрочной цены для получения максимальной прибыли.
Ценовые стратегии могут быть классифицированы в зависимости от следующих признаков:
1) уровня цен;
2) характеристик покупателей;
3) гибкости цен;
4) уровня конкуренции;
5) соотношения «цена-качество";
6) степени взаимного дополнения товаров.
- Стратегия максимальных цен:
- Стратегия престижных цен - предполагает установление высоких цен на товары высокого качества или товары с уникальными свойствами, которые рассчитаны на эксклюзивные покупки. Покупатели в этом сегменте имеют низкую чувствительность к цене и ориентируются на фактор престижности;
- «Снятие сливок» - предусматривает установление максимально высокой цены при выходе на рынок с принципиально новым товаром, который не имеет аналогов. Это дает возможность продавцу в течение определенного времени пользоваться монопольным положением, которое максимизирует краткосрочный доход за счет повышенной нормы прибыли;
- Стратегия ступенчатых премий (стратегия скользящей падающей) - предполагает сначала установления высоких цен с постепенным снижением величины надбавки к цене, которая обеспечит продажи в сегментах рынка с высокой ценовой чувствительностью. Цена начинает снижаться по мере насыщения сегмента.
- Стратегия низких цен - предусматривает установление низких цен, максимизирует долгосрочный доход. Она эффективна при выполнении двух условий: а) на высоком уровне эластичности спроса б) если конкуренты не могут ответить чнижением цен.
- Стратегия средних цен) - установление цен на уровне среднеотраслевых или среднерыночных, имеет целью получение прибыли в долгосрочной перспективе.
-Стратегия дифференцированных цен - предусматривает установление шкалы для различных покупателей, в зависимости от их местонахождения, времени покупки, модификации товаров. Ее разновидностями являются следующие стратегии:
- Стратегия льготных цен - предполагает установление низких цен иногда ниже себестоимости (демпинговые цены) для льготных категорий покупателей или как временный метод стимулирования сбыта;
- Стратегия дискриминационных цен - предполагает установление высоких цен для покупателей, проявляющих огромный интерес в приобретении товара, причем себестоимость товара практически не меняется. Реализуется в следующих формах:
- дифференциация по группам покупателей - разным группам покупателей предлагается одинаковый товар по разным ценам;
- дифференциация по вариантам товара - различные модификации одного товара предлагаются по разным ценам;
- дифференциация по территории - на разных территориях товар предлагается по разным ценам;
- дифференциация по времени - в зависимости от сезона, месяца, дня, времени предлагаются разные цены.
- Стратегия цен на сопутствующие товары - установление цен на дополнительные комплектующие товары к основному товару. Например, цена на дополнительную комплектацию автомобиля устанавливается на более высоком уровне, чем цена на базовую комплектацию.
-Стратегия цен на взаимодополняющие товары предусматривает установление заниженной цены на основной товар и повышенной цены на обязательный дополнительный товар, без которого основной товар использоваться не может. Кроме того, предусматриваются постоянные повторные закупки обязательного дополнительного товара. Например, принтеры и картриджи, компьютеры и программные продукты.
- Стратегия пакетного ценообразования предполагает установление цен на наборы товаров. Ее разновидностями являются следующие стратегии:
- Стратегия чистого пакетного ценообразования - предусматривает установление пакетной цены набора товаров, при этом отдельно товары купить нельзя;
- Стратегия специального пакетного ценообразования - предусматривает установление пакетной цены набора товаров, при этом отдельно товары купить можно. Пакетная цена набора ниже суммы цен на совокупность товаров, входящих в набор.
P.S. Компания ЭЛЕВЕТЕК занимается продажей лифтов итальянского производства. Компания продает как пассажирские лифты, так и грузовой лифт подъемник. Помимо лифтов для многоэтажных домов в наличие есть также и коттеджные лифты, которые доступны каждому. Помимо продажи грузовых и пассажирских лифтов, компания ЭЛЕВЕТЕК также организовывает доставку и монтаж.